Wie du als Personaltrainer deine Umsätze maximierst! – Interview mit Oscar Karem

Oscar Karem ist einer der gefragtesten Berater auf den Gebieten Businessaufbau, Unternehmensstrategie, Verkauf und Marketing. Er selbst ist begeisterter Unternehmer und erfolgreicher Mentor. Auch Trainer und Sportler können von seiner Erfahrung profitieren.

Mark: Du bist ja bekannt als jemanden mit einem sehr starken Mindset, auch wenn es um das Thema Erfolg und Geld geht. Wie hast du dieses Mindset entwickelt?

Oscar Karem: So ein Mindset kannst du nur entwickeln, indem du dich für sehr viele Sachen interessierst. Ich habe alles in den letzten 18 Jahren auf eigene Faust probiert und bin auch sehr oft auf die Nase gefallen. Am meisten lernt man durch scheitern. Das ist nichts Dramatisches, es gehört zum Leben. Nur aufstehen muss man wieder, das braucht Überwindung, Disziplin und Selbstvertrauen. Die Rückschläge waren es, die mich letzten Endes erfolgreich machten.

Wie kann so ein Mindset aufgebaut werden, was ist deine Empfehlung?

Meiner Meinung nach funktioniert es nicht, wenn ich 10 oder 20 verschiedene Bücher über Persönlichkeitsentwicklung lese und mir dadurch mein Mindset versuche aufzubauen, es viel mehr ist ein Erfahrungsprozess, der Zeit benötigt. Sich bewegen, neue Dinge ausprobieren und einfach durchmachen, ohne zu lange an Rückschlägen festzuhalten.

Dann sollte man am besten Mut fassen und früh mit der Umsetzung beginnen?

Ja, das ist das, was ich empfehle: Mut fassen und reinstarten. Hätte ich nochmals die Möglichkeit, neu anzufangen, würde ich mir von Anfang an Hilfe suchen. Das ist ja heute sehr populär und auch sehr einfach dank des Internets. Menschen finden, die weiterhelfen auf dem Weg bzw. bei der Umsetzung. Das gab es in meiner Zeit so noch nicht. Internet ja, aber nicht in der Form, wie es heute existiert.

Es macht also Sinn, sich wie beim Fitness-Training gleich einen Coach zu holen?

Fitness kann fast 100% mit Business verglichen werden. Denn ein Unternehmer ist in Wirklichkeit ein Hochleistungssportler. Auch in der Fitness brauchst du Disziplin, du baust dir nach einer gewissen Zeit Selbstbewusstsein auf, du benötigst auch ein gewisses Mindset usw. Deshalb ist es die Sportart schlechthin, die mit dem Business verglichen werden kann. Nehmen wir einmal an, du möchtest Muskeln aufbauen, Fett abbauen und mit dem Krafttraining beginnen.

Ein Vergleich zum Business würde folgendermassen ausschauen: Ich lese erst 17 Bücher über die Anatomie des Menschen, wie die Muskeln und die Muskelfasern aufgebaut sind. Dann lese ich die Theorie zum Training an den Maschinen, mit den Hanteln usw. Als Nächstes informiere ich mich, wie der perfekte Ernährungs- und Trainingsplan ausschaut. Das machen nur Menschen, die nie zur Umsetzung kommen. Das macht keiner. Die Leute gehen einfach ins Fitnesscenter und fangen an. Und genau so sollte man es auch im Business machen.

Damit sind wir bereits beim Thema Fitness. Wie hältst du dich persönlich fit, was machst du für Sport?

Ich gehe vier- bis fünfmal die Woche ins Gym und mache dabei einen 3er-Split à ca. 40 Minuten pro Trainingseinheit. Das ist die Art und Weise, wie ich mich persönlich fit halte. Ich habe mit 18 mit dem Training angefangen. Am Anfang wusste ich gar nichts über Training und Ernährung. Du wächst einfach mit hinein, indem du selber recherchierst, Dinge tust und schaust, wie es andere machen.

Hat dir das auch gleichzeitig für das Business geholfen, z.B. Disziplin?

Absolut. Jeder, der ein Business aufbauen möchte, sollte unbedingt auch Sport machen. Fitness ist essenzieller Träger, ein wesentlicher Bestandteil beim Thema Erfolg, weil du fokussierter bist, mehr Energie hast. Hinzu kommen die Vorteile vom Stressabbau, eine bessere Durchblutung und ein schnellerer Stoffwechsel. Deshalb kann ich nur raten: Wer unternehmerisch tätig ist, sollte unbedingt auch im Sport aktiv sein.

Foto: Blackwood GmbH

Es besteht also durchaus ein Zusammenhang zwischen Business und Sport. – Wenden wir uns nun den Fragen betreffend Kundengewinnung zu. Welche Fähigkeiten und welches Wissen sollten hierfür mitgebracht oder angeeignet werden, speziell für Trainer und Coaches?

Als Erstes sollte man sich das Wissen über die Thematik selbst aneignen. Kenntnisse über Anatomie, den generellen Aufbau des Menschen, wie ein Muskel wächst usw. Ich muss kein Wissenschaftler sein, aber ich sollte ein allgemeines Wissen über die Thematik haben. Zweitens – und das ist das Wichtigste überhaupt – muss ich wissen, an wen ich mein Angebot richte, d.h. wem ich z.B. mein Coaching anbiete. Denn Fitness ist ein dehnbarer Begriff. Es gibt Menschen, die haben Rückenbeschwerden. Dann gibt’s Menschen, die auf der Bühne stehen wollen, klassische Bodybuilder. Dann gibt’s Typen, die wollen einfach nur fit sein. Das Thema Fitness umfasst einen sehr grossen Bereich. Deswegen muss ich als Erstes die Zielgruppe definieren. Wem möchte ich was anbieten?

Da sind wir beim nächsten Punkt, beim Angebot. Ich muss genau wissen, was ich anbiete und in welcher Form. Man hat immer einen Ausgangspunkt, d.h. ein Problem, das am Markt existiert und der Coach löst dieses Problem. Und wenn ich weiss, an wen ich mein Angebot richte, dann weiss ich auch, wie dieses Angebot kommuniziert werden muss. Die magische Formel lautet: Es funktioniert nur, wenn das richtige Angebot mit der richtigen Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Zielgruppe kommuniziert wird. Meine Zielgruppe muss meine Botschaft verstehen. Ich muss auch wissen, wo ich die Zielkunden finde. Ist es jemand, der Magazine liest, ist es jemand, der bestimmte Sendungen schaut, ist es jemand, der auf einer bestimmten Social Media Plattform unterwegs ist? Wenn ich das weiss, dann weiss ich auch, wo meine Botschaft platziert werden muss. Abhängig von der Zielkundendefinition und wo sich meine Zielkunden befinden, spiele ich meine Werbung auf YouTube, Google, Instagram usw. aus.

Business hat sehr viel mit Strategie zu tun und was ich jetzt gerade gesagt habe, ist Bestandteil dieser Strategie und Bestandteil der Positionierung. Es ist wichtig, sich am Markt zu positionieren. Je klarer mein Fokus, desto mehr Aufträge werde ich bekommen, weil ich mich als Spezialist positioniere. Ich bin nicht einfach Fitnesstrainer, der generisch alles macht und alle versorgt, sondern ich bin einer, der eine ganz bestimmte Sache macht. Zusammengefasst: Wenn du dich am Markt klar positionierst, mit einem ganz klaren Angebot und einer ganz klaren Botschaft, dann wirst du nie Probleme haben mit der Kundengewinnung.

Die Zielgruppe und den Zielkunden kennen sowie eine ganz klare Positionierung und Spezialisierung?

Ja, ich würde sagen, es gibt drei Kategorien: Der Generalist, der alles anbietet, der Spezialist, den wir gerade besprochen haben, und die Koryphäe, der ein All in Service anbietet. Der Generalist unterscheidet sich von anderen nur über den Preis. Der Spezialist unterscheidet sich mit seinem Angebot. Die Koryphäe hebt sich von der Art und Weise der Ausführung von den anderen ab. Je spitzenmässiger du wirst, desto grösser die Reichweite, die du erzielst. Das Paradoxe bei der Positionierung: Die meisten meinen, sie müssten so viel wie möglich anbieten, mit ihrem Angebot alle ansprechen, um alle zu erreichen. Es ist aber genau umgekehrt: Je weniger du ansprichst bzw. je erstklassiger und unverwechselbarer du bist, desto mehr Zielkunden sprichst du an, für die du wirklich geeignet bist. Je grösser wird dein Einzugsgebiet oder dein Radius.

Wenn du allgemeiner Fitnesstrainer bist, dann vergleichen dich die Kunden über den Preis. Wenn ich aber eine Sache anbiete in einem ganz bestimmten Bereich, dann gibt es keine Diskussionen mehr über den Preis, weil ich Spezialist auf diesem Gebiet bin oder sogar eine Koryphäe. Die Zielgruppe sollte also immer so klein wie möglich, aber so gross wie nötig sein. All das sollten wir normalerweise in der Schule lernen. Aber wir werden als Arbeitnehmer und nicht als Arbeitgeber ausgebildet. Deshalb habe ich meine eigene Business School gegründet. In dieser Schule lernen die Teilnehmenden die richtige Nische zu finden, das Angebot zu bestimmen, sich richtig zu positionieren, wie die Zielgruppe analysiert und die Zielkunden gefunden werden.

Gibt es nebst der Spezialisierung noch weitere Möglichkeiten, sich als Personal-Trainer von der Konkurrenz abzuheben?

Ja, sich abzuheben ist sehr wichtig. Und sich abzuheben ist immer möglich, selbst wenn es viele andere schon gibt, die z.B. Rückenbeschwerden behandeln. Die Frage ist immer, in welchem Einzugsgebiet, in welcher Art und Weise sie es machen. Wir sprechen vom sogenannten Alleinstellungsmerkmal, im Marketing als Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point (USP) bezeichnet. Fragen wie: Ist meine Methode anders, mache ich es auf eine andere Art und Weise, in einem anderen Gebiet? Es gibt so viele Möglichkeiten, sich von anderen abzuheben. Wichtig ist nur, dass ich mich irgendwo abhebe.

Welche Marketing Tools gibt es, welche kannst du empfehlen?

Es hängt zu 100% vom Zielkunden ab, also wenn dieser eher mässig oder gar nicht auf den Sozialen Medien unterwegs ist, aber Google regelmässig nutzt, dann ist Google sicher der richtige Vertriebskanal. Das sind aber alles Taktiken, die Tools sind immer Taktiken. Wenn ich meine Leistungen als Fitnesstrainer anbieten möchte, braucht es eine Strategie und was alles dazu gehört, was die Bestandteile sind, habe ich ja gesagt. Und zu einer Feldherrenkunst will ich eine Taktik, die für mich am besten passt, denn die Taktik ist sehr schnelllebig. Vielleicht ist es nächstes Jahr nicht mehr Google, sondern etwas anderes, das funktioniert.

Wenn ich jemand bin, der auf dem Land Trainer ist und ein Training für Rückenbeschwerden anbietet und meine Kunden sind alle Senioren 60 plus und in Fitnesscentern trainieren, kann ich natürlich klassische Plakate aufstellen. Diese Leute lesen die noch immer. Flyer und Plakate sind nicht tot, auch wenn es hier einen Streuverlust gibt, aber wie gesagt, ich muss wissen, wer mein Zielkunde ist. Verschicke ich Postsendungen, mache ich Werbung auf Facebook, Google und Co., in einem Magazin, versuche ich es über Kooperationen oder über einen YouTube-Kanal? Es gibt die unterschiedlichsten Möglichkeiten. Also die Frage ist nicht, welche Tools es gibt, sondern wer ist mein Zielkunde.

Ich spreche viel mit Unternehmern und es gibt welche, die sagen, ich mache nur Facebook- oder nur Google-Werbung. Ich sehe, dass die Strategie fehlt und nur einzelne Tools benutzt werden. Was hältst du persönlich davon?

Nicht viel. Der Markt wäscht sich ja auch rein, speziell in der jetzigen Zeit. Während Corona ist ein gewisser Beschleunigungsprozess im Gang und wenn du nicht positioniert bist und nicht auf nachhaltigen Businessaufbau setzt, dann wirst du relativ schnell verschwinden. Wer auf die Werbung setzt, wie du sie gerade erwähnt hast, der wird das irgendwann nicht mehr schaffen, weil die Konkurrenz einfach in der Lage ist, höhere Preise zu bezahlen. Und deswegen sollte man weniger auf Paid Media, sondern eher auf Owned Media setzen. Alles was mir gehört, z. B. eine Website oder ein Blog. Ein Portal, das ich besitze, ist nicht von fremden Einflüssen abhängig. Wenn der Wettbewerb grösser wird, sind das äussere Einflüsse und diese bestimmen die Preise, in diesem Fall die Werbepreise. Mit Owned Media bin ich unabhängiger. Ich muss mir im schlimmsten Fall nicht morgen einen neuen Job suchen, weil ich es mir nicht mehr leisten kann, Kunden einzukaufen. Es benötigt also eine Strategie.

Du zählst Social Media auch als eigen, z.B. Instagram, ist das nicht kritisch zu betrachten?

Doch, es ist kritisch zu betrachten. Eigen ist nur das, was ich zu 100% besitze, d.h. steuern und beeinflussen kann. Dazu gehören Magazine, Blogs, Websites, eigene Portale. Das Wichtigste überhaupt ist bei einer Marketingstrategie auf Multi-Touch-Point zu setzen. Ich muss eine «Consumer Journey» erschaffen, d.h. eine Reise der Interessierten. Wie wird ein Interessent, eine Interessentin zum Kunden, zur Kundin? Deshalb heisst es Consumer Journey, also vom Interessenten zum Kunden, was durchlebt er da alles, welchen Herausforderungen ist er ausgesetzt, wo recherchiert er? Also meine Marketingstrategie sollte auf Multi Touch Point ausgelegt sein.

Was ist Multi Touch Point? Ich bin auf Instagram und biete an, ich bin auf YouTube und biete an, betreibe einen Blog und trete dort als Gast oder als Experte in anderen Blogs auf und ich bin in Fitnesscentern zu sehen, in all diesen Touch Points. Der Kunde, der Interessent ist also auf seiner Reise immer wieder mit meiner Marke, meinem Brand, meiner Person konfrontiert; das macht eine gute Marketingstrategie aus. Heute wird recherchiert, verglichen und geschaut. Da ist es wichtig, dass ich überall präsent bin. Dann wird der Interessent mit mir in Kontakt treten und dann muss ich verkaufen können, mich muss mich verkaufen können und den Interessenten davon überzeugen, dass ich sein Problem lösen kann, am schnellsten, am besten und am einfachsten.

Du hast das Thema Verkauf erwähnt, also sich selbst verkaufen bzw. sich vermarkten. Dazu gehört eine gewisse Proaktivität. Viele haben Angst, proaktiv auf Menschen zuzugehen, Angst vor Ablehnung. Wie kann man diese Angst überwinden?

Hier kommt das Mindset ins Spiel. Drei Dinge, die den Verkäufer ausmachen: Erstens die beruflichen Fähigkeiten. Darunter fällt alles, was du über die Thematik weisst, über dein Angebot, dein Produkt, die Software, wie diese zu verwenden ist, die technischen Abläufe. Die beherrschen die meisten sehr gut. Die zweite Sache, die Verkaufsfähigkeiten. An einem Verkaufsseminar lernst du genau das. Bedarfsanalyse, Fragetechniken, Preisverhandlungen usw. Warum machen dann so wenige Leute an einem Verkaufsseminar Fortschritte? Weil jetzt der dritte Faktor ins Spiel kommt: die persönlichen Fähigkeiten. Dazu gehören: Eigenmotivation, Empathie, Aufbau des potenziellen Käufers, Ziele setzen und erreichen, Plan erstellen, Zeitmanagement, Selbstdisziplin. Wie gehe ich mit Niederlagen und Abneigung um?

Für diese drei Bereiche gibt’s eine Skala von 1 bis 10, also 1 ist schlechter als schlecht und 10 ist richtig, richtig gut. Die Formel lautet: Berufliche Fähigkeiten + Verkaufsfähigkeiten x persönliche Fähigkeiten. Diese Formel sagt aus, wie deine Performance im Verkauf ist. Beispiel: Auf einer Skala von 1 bis 10 gibst du dir eine 10 bei den beruflichen Fähigkeiten, eine 10 bei den Verkaufsfähigkeiten, aber nur eine 5 bei den persönlichen Fähigkeiten: 10 + 10 = 20 x 5 = 100. Anderes Beispiel: Ich gebe mir eine 5 bei den beruflichen Fähigkeiten, eine 5 bei den Verkaufsfähigkeiten, aber eine 10 bei den persönlichen Fähigkeiten. Das gibt 5 + 5 = 10 x 10 = 100; macht also keinen Unterschied bei diesem Beispiel. Ich habe es extra so gemacht, um zu erkennen, dass der Multiplikator, d.h. die persönlichen Fähigkeiten, der ausschlaggebende Faktor ist. Wenn ich Erfolg haben möchte, dann muss ich nicht nur lernen, wie ich mich verkaufe, sondern es muss auch die Einstellung passen. Ich weiss nicht, ob die Leute Angst vor dem Scheitern haben, ich glaube, die Leute haben Angst vor dem Erfolg. Was ist, wenn es funktioniert, wenn ich mich vor Aufträgen nicht retten kann?

Ablehnung gehört zum Geschäft eines Unternehmers. Ich muss die Ablehnung bekommen, damit ich die Zustimmung erhalte. Ich muss eine Sache verstehen: Es gibt 10% der Leute, die gehen ihren eigenen Weg, denen kannst du nichts verkaufen, die wollen keinen Rat, die wollen nichts verändern. Dann gibt’s die anderen 10%, die überlegen nicht lange, die nehmen sofort, das ist dann mehr kassieren statt verkaufen. Und dann gibt’s die 80%, und diese 80% sind diejenigen, die man zum Glück zwingen muss. Es gibt fünf Gründe, warum Menschen nicht kaufen. Das Geld, die Zeit, der «Need», wie sehr brauch ich das, und jetzt kommt ein wichtiger Punkt, die Dringlichkeit. Es gibt ja oft den Punkt, wo du denkst, das kann ich gebrauchen, aber der Schmerz ist noch nicht gross genug, die Dringlichkeit ist einem einfach nicht bewusst. Das Gegenüber sollte verstehen, wenn er jetzt nicht handelt, was er dadurch verliert an Lebenszeit, an Energie, an Leistung, auch an Geld. Man muss ihm diesen Schmerz verdeutlichen. Der fünfte Punkt ist das Vertrauen. Das Vertrauen gliedert sich in drei Bereiche. Leute vertrauen nicht in das Produkt, sie vertrauen nicht dir oder, und das ist der wichtigste Punkt, gerade auch im Fitnessbereich, die Leute vertrauen sich selber nicht oder glauben nicht, dass sie das selber schaffen. Das sind die fünf Punkte inkl. der drei Unterkategorien, die ich behandeln muss in so einem Gespräch. Je besser mir das gelingt, desto mehr Erfolg werde ich im Endeffekt haben.

Wenn man noch mehr Know-how von dir haben möchte, wie kann man mit dir in Kontakt treten?

Ich empfehle, den Kontakt zu mir via Instagram herzustellen oder mich auf meiner Website zu besuchen. Schreibt eine E-Mail und schildert die Problematik. Für mich ist immer wichtig, das Problem zu verstehen, damit ich auch weiss, ob und wie ich helfen kann.

Und noch zum Schluss: Was möchtest du den Leserinnen und Lesern mit auf den Weg geben, wenn es um das Thema Erfolg geht?

Das Wichtigste beim Erfolg ist, selektive Disziplin entwickeln. Das heisst, ich muss nicht in allen Bereichen diszipliniert sein. Es hat auch etwas mit Lebenskraft und Willensstärke zu tun. Je mehr ich mich überwinde, etwas zu tun, desto weniger Willenskraft habe ich dann im Laufe des Tages. Deswegen sollte ich selektiv diszipliniert sein. Also in den Bereichen, wo es wirklich darauf ankommt. Gerade im Beruflichen ist es wichtig, die richtigen Dinge zur richtigen Zeit zu tun. Sich nicht um Nebensächlichkeiten kümmern, sondern sich auf das Wesentliche konzentrieren. Der Fokus sollte dabei auf den Umsatz gerichtet sein. In der echten Welt ist nicht alles perfekt wie auf dem Papier. Lieber unperfekt in die Praxis starten, daraus Feedback holen und beim nächsten Mal, falls nötig, anders bzw. besser machen und den Prozess so optimieren.

Vielen Dank, Oscar, für deine Zeit. Es hat mich sehr gefreut, dich persönlich zu interviewen.

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